保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅是一項(xiàng)銷售行為，更是一門深諳人性與需求的藝術(shù)。通過對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)洞察與情感共鳴的建立，保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃書應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)值與客戶生活緊密結(jié)合。發(fā)現(xiàn)真正的需求、挖掘潛在的痛點(diǎn)，才能在保險(xiǎn)這一看似冰冷的行業(yè)中，創(chuàng)造出溫暖而有力的連接。這不僅是業(yè)績(jī)的提升，更是信任與安全感的傳遞。

1、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成功的關(guān)鍵在于深入了解客戶的需求。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)過程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷的前線人員（不論是直銷的保險(xiǎn)代理還是各類中介）需全面把握潛在客戶的需求動(dòng)態(tài)（客戶的反饋與抱怨常常意味著新的商機(jī)），并將這些信息及時(shí)反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，確保產(chǎn)品真正做到量身定制，滿足客戶的期望，這樣才能順利進(jìn)行后續(xù)的投保和核保環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)“完美成交”。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，我們必須摒棄自上而下的思維，以客戶為中心，樹立“以人為本，客戶至上”的理念，做好向客戶學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備，確保（需求）源于客戶，（銷售）回歸客戶。否則，市場(chǎng)份額將可能流失。

2、全國(guó)統(tǒng)一產(chǎn)品，區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)新

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展現(xiàn)出明顯的區(qū)域性特征，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，可以劃分為發(fā)達(dá)、中等和欠發(fā)達(dá)三個(gè)層次。我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)扎根于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，基于全國(guó)性通用產(chǎn)品，各地的保險(xiǎn)公司需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特征和客戶偏好，進(jìn)行本土化的產(chǎn)品創(chuàng)新（例如，將全國(guó)產(chǎn)品調(diào)整為地方特色產(chǎn)品），從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一產(chǎn)品在各區(qū)域的成功推廣。

3、借鑒同行的優(yōu)秀實(shí)踐

隨著中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，原本就稀缺的保險(xiǎn)專業(yè)人才（如調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算和營(yíng)銷等）被分散到各公司，單一公司難以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上投入足夠的人力和資源。特別是在個(gè)性化產(chǎn)品日益增多的趨勢(shì)下，各公司間的同類產(chǎn)品呈現(xiàn)出各自的強(qiáng)項(xiàng)與短板，因此需要放下固有的“自尊”，虛心向同行、甚至向外資和進(jìn)入中國(guó)的合資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)，從而快速提升中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)邁向成熟的階段。

4、促進(jìn)公司內(nèi)部學(xué)習(xí)

無論是保險(xiǎn)公司還是中介機(jī)構(gòu)，都應(yīng)當(dāng)建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代徒弟制為基礎(chǔ)，開展互動(dòng)學(xué)習(xí)，分享經(jīng)驗(yàn)；打破部門壁壘，形成“每個(gè)人都是業(yè)務(wù)員”的共識(shí)，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)的齊頭并進(jìn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略二：強(qiáng)化品牌意識(shí)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)已逐步從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)（品牌競(jìng)爭(zhēng)自然而然也包括服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)）。一個(gè)有影響力的品牌能幫助公司獲得更大的市場(chǎng)份額。這也是為何許多中國(guó)本土產(chǎn)品在與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)屢屢失敗的原因所在。強(qiáng)化品牌意識(shí)，即通過品牌與客戶建立深厚的長(zhǎng)期關(guān)系，從而培養(yǎng)穩(wěn)定的回頭客群體。

品牌建設(shè)可以從公司層面展開，例如構(gòu)建公司品牌（如中國(guó)人壽、平安財(cái)險(xiǎn)等），也可以從產(chǎn)品角度進(jìn)行，如國(guó)壽鴻泰養(yǎng)老保險(xiǎn)等系列產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介的品牌建設(shè)需把握三大要點(diǎn)：一是尋找市場(chǎng)差異化，明確自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，解決當(dāng)前保險(xiǎn)公司僅僅是名稱不同的盲目競(jìng)爭(zhēng)問題。在高度同質(zhì)化的保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品間的差異更多體現(xiàn)在服務(wù)上。二是確保產(chǎn)品品質(zhì)卓越，即完全符合客戶需求，并提供超值的服務(wù)體驗(yàn)，帶給客戶意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開廣告，但需要避免將廣告等同于品牌的誤區(qū)。廣告可以提升品牌知名度，但要形成品牌認(rèn)知和忠誠度，依賴于產(chǎn)品的適用性與服務(wù)的周全，且需要保險(xiǎn)從業(yè)人員的長(zhǎng)期努力和市場(chǎng)口碑的累積。

保險(xiǎn)營(yíng)銷策略三：創(chuàng)新營(yíng)銷模式

中國(guó)保險(xiǎn)的營(yíng)銷創(chuàng)新需在三個(gè)前提下進(jìn)行：首先是政府的重視與支持，其次是保險(xiǎn)監(jiān)管部門的理解與協(xié)助，最后是社會(huì)與客戶的認(rèn)同。保險(xiǎn)公司必須重視營(yíng)造良好的公共關(guān)系氛圍。

管理專家指出，未來企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：產(chǎn)品領(lǐng)先、運(yùn)營(yíng)高效與客戶親密。所有的營(yíng)銷創(chuàng)新都應(yīng)基于提升公司在某一或幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力來展開。目前，中國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)該更加注重提高運(yùn)營(yíng)效率與客戶關(guān)系的密切程度。

1、一對(duì)一深度營(yíng)銷策略

一對(duì)一營(yíng)銷的核心在于聚焦“客戶份額”，即在同一個(gè)客戶身上進(jìn)行更多銷售，通過深入的溝通互動(dòng)，精確掌握客戶需求，從而定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供更多的服務(wù)和利益。

深度營(yíng)銷策略要求保險(xiǎn)從業(yè)人員通過長(zhǎng)期的人文關(guān)懷，培養(yǎng)客戶對(duì)公司品牌的忠誠度，認(rèn)同客戶與公司的雙贏策略。在關(guān)注滿足客戶顯性需求的深入挖掘其隱性需求，持續(xù)發(fā)現(xiàn)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。

2、保險(xiǎn)與理財(cái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

保險(xiǎn)從業(yè)人員在確保滿足客戶投保需求的基礎(chǔ)上，應(yīng)通過專業(yè)素質(zhì)提供系列化的理財(cái)服務(wù)，尤其是對(duì)尋求多元投資機(jī)會(huì)的中產(chǎn)家庭和企業(yè)客戶，保險(xiǎn)與理財(cái)?shù)慕Y(jié)合可以通過保險(xiǎn)作為入口，在理財(cái)服務(wù)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

3、依賴保險(xiǎn)中介進(jìn)行營(yíng)銷

保險(xiǎn)公司將營(yíng)銷工作逐步外包給專業(yè)的保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人公司，將更多精力放到市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)和品牌建設(shè)等環(huán)節(jié)。這是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的普遍規(guī)律，專業(yè)化能夠提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本，形塑獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而推進(jìn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略。

4、業(yè)務(wù)流程重組

業(yè)務(wù)流程重組的核心在于關(guān)注客戶及對(duì)客戶負(fù)責(zé)，創(chuàng)新企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念。重組涉及對(duì)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效評(píng)估、激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化的整體調(diào)整。

保險(xiǎn)公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)流程重組時(shí)，應(yīng)以“二線為一線服務(wù)”的理念指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，確立“客戶的需求即為所有員工的工作指令”的原則，根本不允許因內(nèi)部規(guī)定而讓客戶陷入等待。

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

6、跟蹤營(yíng)銷

對(duì)于已有的投保人及其關(guān)系人，持續(xù)提供新的產(chǎn)品推薦，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化，如在壽險(xiǎn)銷售后再推廣財(cái)險(xiǎn)，挖掘人身險(xiǎn)的需求。