市場分析顯示，過去幾年銷售市場競爭加劇，價格戰(zhàn)頻繁，低端和高端市場需求同步增長，推動市場容量升級。預(yù)計未來銷量將持續(xù)增長，深圳市場容量為50萬臺，目標(biāo)占有率為10%。格蘭仕在深圳的市場占有率為3%。品牌集中度提升，預(yù)計活躍品牌數(shù)將降至60個，淘汰率超過60%。為應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，制定了六項工作計劃：1. 分解銷售目標(biāo)，提升團隊管理和促銷活動；2. 系統(tǒng)管理K/A客戶與代理商，維護良好溝通；3. 推廣品牌形象，策劃公益活動；4. 確保銷售渠道網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化；5. 靈活策劃促銷活動，增強市場競爭力；6. 建設(shè)和培訓(xùn)團隊，分階段進行能力提升和新員工培訓(xùn)。此計劃旨在提升格蘭仕在競爭激烈市場中的銷售表現(xiàn)和品牌影響力。

一、市場分析

在過去幾年，銷售市場的競爭愈演愈烈，價格戰(zhàn)不斷升級。隨著城市化進程的加快以及人民生活水平的提升，低端市場的需求依然存在，同時高端市場也在不斷增長。這種變化推動了整個市場容量的升級。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，xx年度國內(nèi)銷量達到了2000萬臺，相比20xx年度增長了12%。預(yù)計20xx年度銷量可達2600萬-3100萬臺。在全球范圍內(nèi)，市場容量為6000萬-6500萬臺，其中中國市場的容量約為4000萬臺。結(jié)合區(qū)域市場的劃分，深圳的空調(diào)市場容量約為50萬臺，銷售目標(biāo)5萬臺的市場占有率約為10%。

目前，格蘭仕在深圳的市場占有率大約為3%。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來市場經(jīng)歷了劇烈的“洗牌”，品牌集中度顯著提升，競爭愈發(fā)激烈。從2000年的400個品牌，到20xx年減少至150個，年均淘汰率達30%。預(yù)計到xx年，隨著格力、美的、海爾等一線品牌的強力競爭，活躍品牌數(shù)將不足60個，淘汰率將超過60%。例如，20xx年LG面臨美國的反傾銷指控，科龍陷入財務(wù)危機，致使市場份額大幅下滑。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則顯示出強勁的增長勢頭。盡管如此，深圳市場的基礎(chǔ)依舊薄弱，團隊尚需進一步增強，品牌影響力亟需提升?；谝陨戏治觯贫ㄒ韵鹿ぷ饔媱?。

二、工作計劃

根據(jù)上述分析，xx年度將重點實施六項工作：

1、銷售業(yè)績

依據(jù)公司下達的年度銷售目標(biāo)，分解至月、周、日，確保每個階段的任務(wù)可實現(xiàn)并超越業(yè)績。例如，結(jié)合市場變化，確定各門店的銷售任務(wù)。主要措施包括提升團隊素質(zhì)，強化管理，開展不同類型的促銷活動，并建立激勵與懲罰機制，以適應(yīng)市場的變動。銷售旺季時，將特別針對國美、蘇寧等大型家電渠道，推出密集的促銷活動，以取得更大的市場份額。

2、K/A客戶與代理商管理

對現(xiàn)有及潛在的K/A客戶和代理商進行系統(tǒng)管理，建立詳細的客戶檔案，掌握其銷售狀況及能力，進行企業(yè)文化和新產(chǎn)品的傳播。此項工作將在8月底前完成，旺季結(jié)束后定期進行信息更新，并保持與各客戶的有效溝通。

3、品牌與產(chǎn)品推廣

在20xx年度將配合公司的品牌宣傳及推廣活動，策劃一些成本低的公共關(guān)系活動以提升品牌形象。如推出“格蘭仕空調(diào)，呵護健康，守護家”公益活動。將與K/A系統(tǒng)進行聯(lián)合推廣，增強品牌影響力，同時進行線下的“路演”和產(chǎn)品展示活動，以增強市場互動力。

4、終端布置與渠道拓展

針對公司的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)絡(luò)會有大幅增加，因此我們將積極配合業(yè)務(wù)部門，確保終端形象與產(chǎn)品展示達到標(biāo)準(zhǔn)。此項工作將根據(jù)公司的需求，及時進行相應(yīng)的調(diào)整，以保持布置標(biāo)準(zhǔn)的一致性。

5、促銷活動的策劃與實施

促銷活動將從04月至08月的銷售旺季進行。首先需嚴格遵循公司的促銷方案，并根據(jù)市場與競爭態(tài)勢靈活調(diào)整，策劃出符合市場需求的促銷活動，充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，進行重點攻堅。

6、團隊建設(shè)與培訓(xùn)

團隊工作將分為四個階段：

第一階段：8月1日—8月30日

A、針對促銷員進行全面評估，淘汰低效人員，保留30人左右進行重點培養(yǎng)。B、建立團隊管理制度，明確各成員的職責(zé)，完善工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)的培訓(xùn)資料編制。

第二階段 9月1日-xx年2月1日 重點在于對主力團隊進行強化培訓(xùn)，并協(xié)作進行品牌推廣活動、網(wǎng)點擴張及終端布置建設(shè)，確保與原有客戶保持良好的關(guān)系。

第一輪培訓(xùn)將涵蓋企業(yè)文化、行業(yè)知識與專業(yè)知識，確保團隊的專業(yè)素養(yǎng)不斷提升。

第三階段：xx年2月1日-2月29日

進行新促銷員的招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，并確保在3月1日前所有終端銷售工作有序展開。