醫(yī)藥銷售市場(chǎng)的脈搏正在不斷變化，深入調(diào)研揭示出多重因素對(duì)市場(chǎng)格局的影響。從消費(fèi)者需求的細(xì)微變動(dòng)到政策調(diào)整的深遠(yuǎn)效果，越來越多的企業(yè)意識(shí)到，唯有緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這份醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告深入剖析了行業(yè)現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)，提供了寶貴的見解，助力決策者把握先機(jī)，優(yōu)化戰(zhàn)略布局。

醫(yī)藥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 1

為了進(jìn)一步提升我公司的醫(yī)藥器材銷售水平，拓展醫(yī)藥器材的市場(chǎng)份額，推動(dòng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)層的深入討論，我們決定對(duì)省的無紡布、紗布等醫(yī)藥耗材進(jìn)行一次全面而深入的市場(chǎng)調(diào)研。本次調(diào)研將采用走訪、電話調(diào)查、網(wǎng)上問卷和實(shí)地考察等多種方式進(jìn)行，借助統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，力求全面了解省醫(yī)藥耗材市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，為公司的市場(chǎng)拓展做好充足準(zhǔn)備。此次調(diào)研的重點(diǎn)為市、市和市這三座城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)分布及銷售業(yè)績(jī)。

一、醫(yī)藥器材市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與銷售動(dòng)態(tài)

醫(yī)藥器材與人們的日常生活密切相關(guān)，被稱為“永不失寵的新興朝陽產(chǎn)業(yè)”。目前，我國(guó)的醫(yī)藥器材行業(yè)正在迅速發(fā)展，已成為全球第三大醫(yī)藥器材市場(chǎng)，近年來年均銷售增速維持在17%以上。這樣的增長(zhǎng)潛力預(yù)示著未來醫(yī)藥器材行業(yè)將以強(qiáng)勁的勢(shì)頭占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如果這種趨勢(shì)持續(xù)下去，我國(guó)預(yù)計(jì)將超越日本，成為全球第二大醫(yī)藥器材銷售國(guó)。我國(guó)的醫(yī)藥器材行業(yè)主要集中在上海、北京等地區(qū)，其中省是醫(yī)藥保健品的重要出口省份。據(jù)統(tǒng)計(jì)，省的醫(yī)藥器材出口量占全國(guó)總量的17.7%，其中中高端醫(yī)療器材的占比為51.9%，20xx年的出口銷售額更是達(dá)到26.08億美元，占全國(guó)總出口額的16.6%?？梢?，省的醫(yī)藥器材行業(yè)銷售業(yè)績(jī)非?？捎^，未來的發(fā)展空間也不容小覷。我們對(duì)省市、市、市三大城市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查與分析。

（一）市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況

作為省的省會(huì)，市的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)整體形象產(chǎn)生了重要影響。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和民眾生活水平的提升，疾病、交通事故及意外傷害等問題日益凸顯，促使人們更加關(guān)注健康。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年6月至8月期間，醫(yī)藥市場(chǎng)銷售呈上升趨勢(shì)，增幅達(dá)36.7%，其中藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售占比相對(duì)較高，這表明市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)張，銷售量逐年增長(zhǎng)，人民對(duì)無紡布、紗布等耗材的需求日益增加。這為市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況

與市情況相似，市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)同樣在逐步擴(kuò)大。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，市的一次性醫(yī)療耗材銷售代表的平均月薪為4241元，區(qū)域銷售經(jīng)理的平均月薪為5855元，醫(yī)院銷售部經(jīng)理的平均月薪為6119元。這表明，醫(yī)藥耗材的銷售不僅便利了人們的生活，同時(shí)也提升了銷售人員的收入水平，進(jìn)而推高了市民的平均收入，為市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入了強(qiáng)大動(dòng)力。

（三）市醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況

與市和市相比，市的醫(yī)藥耗材銷售同樣在不斷攀升，市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)展。全國(guó)政協(xié)副主席、中科院院士王志珍曾評(píng)論道：“醫(yī)藥城將研發(fā)、生產(chǎn)、交易、醫(yī)療四大板塊整合，打造出國(guó)際一流的醫(yī)藥衛(wèi)星城，這在國(guó)內(nèi)亦屬首例?！笨梢?，市的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展令人矚目，而醫(yī)藥的進(jìn)步必將帶動(dòng)醫(yī)藥耗材的市場(chǎng)發(fā)展。據(jù)調(diào)查，20xx年市的生物醫(yī)藥等行業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1500.66億元，增長(zhǎng)率為19.7%。市的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)前景極為可觀。

通過我們的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)省、市和市三個(gè)地區(qū)對(duì)口罩、紗布、棉球等醫(yī)藥耗材的需求極為旺盛，尤其是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店及門診中占據(jù)了主要市場(chǎng)份額，如下表所示。

二、醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售中存在的問題

通過詳細(xì)的調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，雖然省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售情況整體樂觀，但也發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)銷售中存在眾多問題。

（一）盲目申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)許可證，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

依據(jù)國(guó)家規(guī)定，申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)是免費(fèi)的，且考慮到醫(yī)藥耗材行業(yè)廣闊的前景，一些企業(yè)便盲目跟風(fēng)，希望在這一市場(chǎng)分一杯羹，便隨意申請(qǐng)《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》和《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》，對(duì)于是否真正經(jīng)營(yíng)則持觀望態(tài)度。這導(dǎo)致了許多企業(yè)擁有的《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》雖多，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)的企業(yè)數(shù)量卻嚴(yán)重不足。還有一些企業(yè)即使獲得了許可證，卻因缺乏市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，遲遲未開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這些問題均造成了醫(yī)藥耗材市場(chǎng)擴(kuò)展的緩慢，直接影響了銷售業(yè)績(jī)。

（二）隨意更換經(jīng)營(yíng)人員與超范圍經(jīng)營(yíng)

雖然申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)許可證時(shí)企業(yè)人員已到位，但取得許可證后，不少企業(yè)隨意更換關(guān)鍵崗位人員。新企業(yè)初期人員較少，隨著規(guī)模擴(kuò)展，需求增加，招聘新人員是正常的。但有些企業(yè)卻連法人、負(fù)責(zé)人、質(zhì)量監(jiān)管等重要崗位人員都隨意更換，且未向相關(guān)部門更新人員檔案。這使得企業(yè)的許可證檔案與實(shí)際人員不符，降低了在客戶心目中的信譽(yù)度。部分企業(yè)因追求利潤(rùn)最大化，脫離了最初申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)許可證的宗旨，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)范圍嚴(yán)重失控，進(jìn)而造成醫(yī)藥耗材銷售的滯留，影響銷量。

（三）降低經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的問題

一些醫(yī)藥耗材企業(yè)的主要銷售對(duì)象是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，因而采取了上門推銷的主動(dòng)方式，導(dǎo)致固定經(jīng)營(yíng)地址和倉(cāng)庫(kù)形同虛設(shè)，市場(chǎng)控制能力顯著下降。

（四）缺乏集中產(chǎn)業(yè)群

醫(yī)藥耗材的銷售多呈現(xiàn)分散、小型化的問題，各種藥店、門診及服務(wù)站數(shù)量眾多，缺乏一個(gè)可信賴的集中銷售地點(diǎn)。部分藥店或門診因圖利，出售過期或變質(zhì)的醫(yī)藥器材，損害了人們對(duì)醫(yī)藥器材行業(yè)的信任，對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、改進(jìn)措施

（一）嚴(yán)格監(jiān)管申辦機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

應(yīng)加強(qiáng)對(duì)申辦機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，不能任由企業(yè)隨意申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)許可證。對(duì)申請(qǐng)企業(yè)進(jìn)行GSP認(rèn)證，提升申請(qǐng)條件，通過認(rèn)證工作提高企業(yè)的管理意識(shí)。強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要求員工不斷學(xué)習(xí)、熟悉醫(yī)藥器械產(chǎn)品性能，為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)降低潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（二）加強(qiáng)日常監(jiān)督，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)是員工共同體現(xiàn)的，因此要提升企業(yè)整體水平，首先要提高員工的銷售能力。應(yīng)加大對(duì)員工銷售情況的監(jiān)督，定期提供培訓(xùn)，提高員工對(duì)醫(yī)藥器材的熟悉度，在銷售過程中展示專業(yè)性，特別在上門推銷時(shí)，態(tài)度與專業(yè)水平至關(guān)重要，以贏得客戶信任，提升銷售業(yè)績(jī)。

（三）構(gòu)建集中產(chǎn)業(yè)群

任何企業(yè)或行業(yè)的發(fā)展都應(yīng)有一個(gè)核心，圍繞此核心進(jìn)行擴(kuò)展。醫(yī)藥耗材市場(chǎng)銷售同樣需要建立一個(gè)集中銷售產(chǎn)業(yè)群，尋找一個(gè)公認(rèn)的核心，從而爭(zhēng)取其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)的支持與配合。

（四）配置專職人員，以提升醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量

醫(yī)藥耗材已然成為許多家庭生活中必不可少的產(chǎn)品，直接服務(wù)于廣大人民群眾，故而提高醫(yī)藥耗材的生產(chǎn)質(zhì)量尤為重要。然而，許多不法商家為獲取私利，在生產(chǎn)過程中偷工減料，嚴(yán)重者還可能帶來安全隱患。加強(qiáng)醫(yī)藥器材質(zhì)量監(jiān)管勢(shì)在必行。當(dāng)前許多重要的監(jiān)管崗位人手不足，因此迫切需要配備專職監(jiān)管人員。

通過針對(duì)省的無紡布、紗布等醫(yī)藥器材銷售的市場(chǎng)調(diào)研與分析，雖然省的醫(yī)藥耗材市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，前景也頗為樂觀，但也暴露出諸多問題，唯有逐步解決這些問題，才能推動(dòng)省的醫(yī)藥器材市場(chǎng)的發(fā)展并提升銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為我公司的未來銷售戰(zhàn)略指明了方向。

醫(yī)藥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 2

在我們的生活中，藥品的選擇與購(gòu)買是每個(gè)人都不可避免的事情。近期，如何在變化的醫(yī)藥市場(chǎng)中正確選擇藥品引發(fā)了廣泛關(guān)注。為了深入了解消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)的行為和所受影響因素，我們對(duì)身邊的同學(xué)及親友（年齡在20-30歲之間）進(jìn)行了醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研。本次調(diào)研通過在線問卷的形式展開，主要涉及大家對(duì)藥品知識(shí)的掌握程度、對(duì)藥品廣告的關(guān)注點(diǎn)、選購(gòu)藥品時(shí)的考慮因素，以及對(duì)藥品宣傳和問題的看法等內(nèi)容，具體調(diào)查結(jié)果如下：

　一、消費(fèi)者對(duì)藥品知識(shí)的掌握情況

許多年輕人對(duì)藥品相關(guān)知識(shí)的了解仍然較為有限，這或許是由于對(duì)這方面知識(shí)的重視程度不足。在調(diào)查中，有關(guān)“您對(duì)藥品知識(shí)的自我評(píng)估”這一問題，選擇“一般”的占比達(dá)55.17%，而選擇“較為匱乏”的則占31.03%。由此可見，年輕群體在藥品知識(shí)方面普遍較為薄弱，他們?cè)谶x購(gòu)藥品時(shí)往往依賴于醫(yī)生或藥店的專業(yè)指導(dǎo)。當(dāng)被問及“您在購(gòu)藥時(shí)主要依據(jù)什么”時(shí)，87.36%的受訪者選擇了“醫(yī)生的建議”。

　二、消費(fèi)者關(guān)注的藥品廣告形式

如今，許多制藥公司借助各種渠道進(jìn)行廣告宣傳，但消費(fèi)者普遍關(guān)注哪些渠道呢？本次調(diào)查也探討了這一問題。調(diào)查中，針對(duì)“您關(guān)注的藥品廣告媒體類型”這一問題，大多數(shù)人選擇了“電視”，占59.77%；而“網(wǎng)絡(luò)”則占39.08%。這可能與電視作為主流媒體的普及度有關(guān)，但伴隨社會(huì)的演進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)渠道的影響力也逐漸上升。另外，受訪者對(duì)明星代言藥品的態(tài)度較為冷淡，針對(duì)“您對(duì)明星代言藥品的看法”，有64.37%的人表示“無所謂”，而56.32%的人對(duì)明星代言的信任度持中立態(tài)度。對(duì)于“哪類廣告最能激發(fā)您購(gòu)買欲望”的問題，47.13%的受訪者選擇了“單純介紹藥效的廣告”，36.78%選擇了“純解說性質(zhì)的廣告”，這反映出消費(fèi)者更傾向于簡(jiǎn)明扼要的藥效介紹，而非鋪陳的明星效應(yīng)。

　三、影響消費(fèi)者購(gòu)藥的因素

在購(gòu)買藥品時(shí)，消費(fèi)者一般將療效視為首要考慮因素，接著會(huì)關(guān)注藥品價(jià)格，追求最佳療效和合理價(jià)格的藥品。在本次調(diào)查中，當(dāng)詢問“您在選購(gòu)藥品時(shí)考慮哪些因素”時(shí)，82.76%的受訪者選擇了“療效”，而44.83%選擇了“價(jià)格”。由此可見，消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)通常將療效和價(jià)格放在重要的位置。近期醫(yī)藥市場(chǎng)頻繁曝出的安全隱患是否會(huì)影響消費(fèi)者的選擇呢？調(diào)查顯示，79.31%的受訪者認(rèn)為這些藥品安全事件會(huì)降低他們對(duì)所有藥品企業(yè)的信任度。當(dāng)詢問“您是否會(huì)考慮購(gòu)買曝光企業(yè)的藥品”時(shí)，有55.17%表示“不會(huì)”。這表明，年輕人對(duì)藥品安全問題持有較為關(guān)注的態(tài)度。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者較為放心購(gòu)買的藥品類型主要是外傷用藥、消炎藥和成人感冒藥等，具體調(diào)查結(jié)果如下：

調(diào)查結(jié)果還顯示，受訪者信賴的藥品企業(yè)包括哈藥六廠（8.05%）、云南白藥（4.60%）和輝瑞（2.30%）。

　四、消費(fèi)者對(duì)藥品宣傳及藥品問題的態(tài)度

現(xiàn)今的藥品廣告隨處可見，但其中也不乏誤導(dǎo)性甚至虛假的宣傳。調(diào)研中，針對(duì)“您認(rèn)為我國(guó)藥品廣告中虛假?gòu)V告的普遍性”，35.63%的受訪者認(rèn)為“十分普遍”，而40.23%的人認(rèn)為“比較普遍”。57.47%的受訪者表示，藥品廣告宣傳的效果與實(shí)際效果不符的情況經(jīng)常發(fā)生，39.08%的受訪者也曾親身經(jīng)歷。這反映了藥品廣告的虛假問題相當(dāng)嚴(yán)重。針對(duì)藥品安全事件的責(zé)任，78.16%的受訪者認(rèn)為應(yīng)由“企業(yè)本身”承擔(dān)，75.86%認(rèn)為是“政府監(jiān)管部門”的責(zé)任，71.26%則認(rèn)為“執(zhí)法部門執(zhí)法不嚴(yán)”也是一大原因。78.16%的人認(rèn)為藥品行業(yè)頻繁出現(xiàn)問題，會(huì)影響對(duì)政府監(jiān)督的印象。如果藥品企業(yè)面對(duì)問題表現(xiàn)消極，如拒絕承認(rèn)錯(cuò)誤、不配合調(diào)查等，大部分消費(fèi)者（60%以上）會(huì)對(duì)此持反感態(tài)度。有43.68%的消費(fèi)者表示愿意參加由藥品企業(yè)主辦的有關(guān)藥品知識(shí)的宣傳活動(dòng)。

消費(fèi)者對(duì)藥品安全問題較為重視，認(rèn)為企業(yè)應(yīng)負(fù)主要責(zé)任，監(jiān)管部門應(yīng)輔助監(jiān)管，而引入第三方組織也能提升對(duì)藥品行業(yè)的監(jiān)督。而在面對(duì)藥品問題時(shí)，采取消極態(tài)度必然會(huì)遭致消費(fèi)者的不滿和反感。調(diào)研中還關(guān)注了企業(yè)的社會(huì)形象問題，結(jié)果如下：

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者認(rèn)為在社會(huì)形象方面表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)包括哈藥六廠、云南白藥、修正藥業(yè)、輝瑞、海爾集團(tuán)、強(qiáng)生；而那些表現(xiàn)不佳的則有三鹿、感康和腦白金等。

　五、結(jié)論

通過本次調(diào)研，可以看出年輕人對(duì)藥品知識(shí)的了解程度普遍不足，可能與社會(huì)風(fēng)氣和傳播渠道的匱乏有關(guān)。調(diào)查結(jié)果也顯示，關(guān)于藥品性質(zhì)、療效和使用方法的宣傳媒體較為稀缺，消費(fèi)者多依賴電視廣告了解相關(guān)信息，而制藥企業(yè)為了盈利，常?？浯笏幮?，忽略對(duì)副作用、用法及注意事項(xiàng)的宣傳。造成了消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)對(duì)藥品知識(shí)掌握不夠，依賴醫(yī)生的現(xiàn)象，部分原因也導(dǎo)致藥價(jià)虛高?？浯笏幤矾熜У膹V告也給消費(fèi)者心理帶來負(fù)面影響，減少了對(duì)藥品企業(yè)的信任度與購(gòu)買意愿。調(diào)查顯示，消費(fèi)者相對(duì)放心的藥品主要為外傷用藥（44.83%）、消炎藥（41.38%）、成人感冒藥（40.23%）和皮膚病用藥（25.29%），外用藥物顯然更受歡迎。

醫(yī)藥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 3

　一、現(xiàn)狀

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)渠道混亂。

當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的供銷主要集中在城市和集鎮(zhèn)之間，由于農(nóng)村地區(qū)的廣闊性與村落的分散性，造成了藥品購(gòu)買的不便。需求的存在與供給的脫節(jié)使得無證藥販在農(nóng)村市場(chǎng)頻繁出現(xiàn)。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所和藥店在藥品采購(gòu)時(shí)只關(guān)注價(jià)格而忽視質(zhì)量，導(dǎo)致偽劣藥品的販賣泛濫。農(nóng)村成為了假藥和過期藥品的集中地，另一方面，一些保健品商店與小型超市則在監(jiān)管缺失的情況下超范圍經(jīng)營(yíng)藥品，藥品銷售缺乏記錄，來源無法追溯，整個(gè)市場(chǎng)的供銷渠道混亂不堪。

（二）藥品質(zhì)量問題嚴(yán)重。

藥品監(jiān)管體制的改革雖然在城市取得明顯成效，但農(nóng)村地區(qū)的藥品質(zhì)量卻不容樂觀。大量無證藥販進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，他們以各種方式銷售過期、假冒或未經(jīng)過認(rèn)證的藥品，導(dǎo)致農(nóng)村藥品的質(zhì)量嚴(yán)重下降。一些地區(qū)的抽檢數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村藥品的不合格率高達(dá)70%，而一些無證經(jīng)營(yíng)的商家則未列入監(jiān)管范圍，凸顯了當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)的嚴(yán)重問題。

（三）價(jià)格信息混亂。

由于缺乏透明的價(jià)格管理機(jī)制，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)較大。藥品價(jià)格往往因地區(qū)和銷售渠道不同而產(chǎn)生較大差異，消費(fèi)者難以做出合理的購(gòu)買選擇，尤其是一些抗生素的價(jià)格差異更是成倍增加。

（四）監(jiān)管松弛。

農(nóng)村市場(chǎng)的廣闊和村落的分散使得藥品監(jiān)管形勢(shì)嚴(yán)峻。許多地區(qū)缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制，縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)建設(shè)尚未完善，人員素質(zhì)和數(shù)量都無法滿足監(jiān)管需要。這種缺乏管理的狀態(tài)導(dǎo)致了許多不法分子在農(nóng)村的藥品市場(chǎng)中橫行無忌，給農(nóng)民的用藥安全帶來隱患。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，影響了醫(yī)藥行業(yè)的聲譽(yù)，也給農(nóng)民的購(gòu)藥帶來了困惑與難題。購(gòu)藥的安全性及便捷性亟待改善。

　二、癥結(jié)

影響農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主要原因可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)。

農(nóng)村醫(yī)藥銷售的供給問題依然突出。改革開放以來，原有的國(guó)營(yíng)藥品批發(fā)機(jī)制逐漸不適應(yīng)新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致藥品供給不足，無法滿足多樣化的需求。

經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，發(fā)達(dá)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，而貧困地區(qū)的藥品供應(yīng)卻相對(duì)匱乏，造成了農(nóng)村市場(chǎng)的商品稀缺。盡管一些地方的藥店數(shù)量增加，但無法滿足農(nóng)民的實(shí)際需求，反而形成了市場(chǎng)的失衡。

第三，各種經(jīng)濟(jì)成分的混雜使得藥品購(gòu)銷脫節(jié)。許多企業(yè)盲目追求高利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品的同質(zhì)化，真正需要的商品卻在農(nóng)村市場(chǎng)上難以找到。

第四，大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)往往集中力量于城市市場(chǎng)，忽視農(nóng)村的消費(fèi)需求，造成了農(nóng)村市場(chǎng)藥品種類不全，亟需改進(jìn)。

第五，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院由于固定資產(chǎn)的投入過大，給經(jīng)濟(jì)帶來了壓力，進(jìn)而影響了藥品的采購(gòu)與管理。一些村級(jí)衛(wèi)生室為了利益，選擇以較高的價(jià)格從不法渠道采購(gòu)藥品，導(dǎo)致整體管理的混亂。

可以歸納出兩個(gè)主要問題：一是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管力度不足，急需加強(qiáng)規(guī)范；二是藥品流通渠道亟待理順，只有流通渠道暢通，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)才能得到有效發(fā)展。

　三、初探

加強(qiáng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)管工作已經(jīng)受到了越來越多的重視。隨著縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)的建立和強(qiáng)化，雖是一個(gè)積極的信號(hào)，但也需針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性開展深入的研究。

歷史上國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村有效解決了藥品供給問題，為了重塑這一優(yōu)勢(shì)，大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)積極深入農(nóng)村，以各種途徑建立藥品流通網(wǎng)絡(luò)，確保藥品的供應(yīng)鏈通暢。

借鑒歷史經(jīng)驗(yàn)，建議在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)建立醫(yī)藥綜合服務(wù)中心，兼顧批發(fā)與零售，滿足市場(chǎng)對(duì)于藥品多樣化的需求。這不僅能提高藥品的周轉(zhuǎn)效率，也能更好地服務(wù)于周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

我們堅(jiān)信，只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，改善藥品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)將能更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，為農(nóng)民的健康與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 4

行業(yè)專家表示，當(dāng)前的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，但市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日益激烈。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平僅為美國(guó)的1/130，而大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出已經(jīng)達(dá)到了20xx美元，美國(guó)的這一數(shù)字更是突破了4000美元。相較之下，中國(guó)的年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出僅為31美元。然而，市場(chǎng)上醫(yī)療產(chǎn)品的銷售量卻在不斷上升，預(yù)計(jì)未來3到5年內(nèi)將以每年12%的速度增長(zhǎng)。在20xx年，中國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)將面臨一個(gè)充滿活力與競(jìng)爭(zhēng)并存的局面，這值得每一位醫(yī)藥從業(yè)者深思。

　醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何有效開拓醫(yī)院市場(chǎng)在醫(yī)藥銷售中起著至關(guān)重要的作用，直接關(guān)系到醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗。在實(shí)際操作中，我總結(jié)出推銷藥品的一些要點(diǎn)，核心在于與關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系。

醫(yī)生是至關(guān)重要的角色，他們掌握著處方權(quán)，決定了使用何種藥物及用量。醫(yī)院的庫(kù)存管理人員負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司所供藥品的采購(gòu)。接下來是藥房工作人員，他們管理著醫(yī)院藥品的使用記錄，并提供醫(yī)生的提成情況。醫(yī)藥公司則負(fù)責(zé)為醫(yī)院提供藥品，并通過藥款來獲取提成。

與這些關(guān)鍵人物建立良好的關(guān)系并不復(fù)雜，主要是根據(jù)他們的重要性給予適當(dāng)?shù)奶岢伞Ｓ行┤丝赡軙?huì)比較難以打發(fā)，此時(shí)可以通過贈(zèng)送禮物或邀請(qǐng)他們共進(jìn)晚餐來建立聯(lián)系。推銷同種藥品的醫(yī)藥代表常常互相監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，如果一家公司給予醫(yī)生更高的提成，其他公司的代表可能會(huì)向上匯報(bào)，要求提高他們的提成。

　OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展已成為現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的新增長(zhǎng)點(diǎn)。在社區(qū)中，購(gòu)買感冒藥的比例最高，其次是咳嗽、咽喉痛、發(fā)燒及心血管相關(guān)的藥品。隨著OTC市場(chǎng)以及社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的擴(kuò)大，廣告和店員的影響力愈加明顯，其中店員的影響力僅次于電視廣告。

　醫(yī)藥代表工作的總體思路

醫(yī)藥代表的工作對(duì)象特殊，因此對(duì)專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)的要求高于一般銷售人員。運(yùn)用有效的推銷技巧對(duì)于醫(yī)藥代表的成功至關(guān)重要。自我推介的能力是贏得客戶信任和建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

在面對(duì)客戶時(shí)，要保持充沛的精力和良好的形象，以禮貌而不卑恭的方式與客戶溝通，同時(shí)不斷提升自己的氣質(zhì)和風(fēng)度。要培養(yǎng)友善、陽光、樂觀的心態(tài)，鍛煉自己的意志力，并樹立不斷學(xué)習(xí)的觀念，拓寬知識(shí)面，提升自己的專業(yè)水平。

　實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶的信任感

醫(yī)藥代表并不是孤立工作的，而是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。企業(yè)在醫(yī)生心中的形象好壞，對(duì)藥品的使用程度有很大影響。醫(yī)藥代表在推介產(chǎn)品的也在展示企業(yè)的形象。

要全面深入了解自己的企業(yè)，認(rèn)清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、原則及價(jià)值取向，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與不足，明確自己的工作目標(biāo)和企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)提供的資源與支持。始終對(duì)企業(yè)充滿信心，只有這樣才能以真誠(chéng)感染他人。

通過新產(chǎn)品的概念吸引客戶。醫(yī)藥代表推銷的通常是新藥或新劑型的藥品，圍繞這些具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品進(jìn)行有效推介，是獲得醫(yī)生認(rèn)可的關(guān)鍵。

介紹新產(chǎn)品的功效、研發(fā)背景以及與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷程，同時(shí)恰當(dāng)?shù)卣f明新藥在臨床中的應(yīng)用效果和實(shí)際情況。只有掌握扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)，才能夠應(yīng)對(duì)醫(yī)生的各種提問，醫(yī)藥代表必須把扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到藥品推廣中。

醫(yī)藥銷售市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 5